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某烟草促销方案
作者：张振贺 时间：2004-3-1 字体：[大] [中] [小]
国色天香促销推广方案
前言
国内烟草市场狼烟四起，各厂家竞争异常激烈，纷纷大打品牌之战、烟草文化、公关、行销事件、公益赞助等活动拼得不亦乐乎，大量资金投入到市场，起效甚微。建立品牌要从销量做起，销量上去了，自然品牌的知名度、忠诚度自然攀升。对于新品而言，促销活动是最易拉近消费者之间的距离，迅速完成首次尝试→认识产品→重复购买→忠诚于该品牌的过程，经过调查证明醇和延安市场的全面展开，76%的消费者认为朋友推荐的。形成意见领袖的消费者能建立良好的口碑效应，缩短了市场的培育期。
本次促销推广活动，主要依靠天驹企业集团健全的金牌网络优势，占领各大餐饮店，形成名烟与名酒的联袂出击，完成与消费者的亲密接触。
一、活动目的：
1、 提高国色天香在西安市的知名度；
2、 增加消费者的尝试率；
3、 精耕通路，决胜终端，拉动销量；
4、 扎实管理，打击竞品，建立美誉度，为2004年推广活动的全面展开打下坚实的基础。
二、活动时间：
2003年12月5日——2004年2月5日
三、活动地点：
西安市各大酒店、餐饮店（各零售终端暂不执行）
四、促销手段：
促销小姐推荐、与口子窖联袂促销、集卡兑换
五、活动执行：
1、火借油势，风助火威：
充分利用天驹的金牌营销网络打造国色天香迅速占领西安各餐饮终端，并在消费者心目中形成较好的口碑，占领市场关键是占领消费者的心理市场。口子窖营销奇迹已经成为行业里程碑式的历史，提到白酒除了茅台五粮液就是口子窖，可见口子窖的影响力之大。本次活动口子窖与国色天香的联袂可以说是门当户对，对提升国色天香的知名度和美誉度方面锦上添花。
执行技巧：
A、 餐饮店门口的POP提醒等每购口子窖一瓶赠送国色天香香烟一包；（引发需求）
B、 促销小姐主动提示消费者国色天香的促销活动；（兴趣激励）
C、 云南国色天香新品上市促销期间，两空盒兑换一包烟。（信息记忆）
2、欢乐集卡结良缘：
来自云南的国色天香，以她高贵幽雅的姿态，落户古城西安。谁能与她喜结良缘，很简单，亮出你的通行证，国色天香伴你行。根据消费者市场研究分析，人类的贪欲一直伴随整个消费过程，集卡简单易行，操作性强，往往在白领一族形成较大的传播影响。
执行技巧：
A、消费者凭三个国色天香烟盒中心牡丹徽标到餐饮店可兑换国色天香香烟一包；
B、另外每购买口子窖酒一瓶照常赠烟一包；
C、促销小姐主动提示国色天香如何兑换并主动帮消费者剪下，打消消费者有失面子的疑虑。
3、形象小姐公关：
受过正规培训的酒店促销小姐水平技巧远高于临促，她们承担着产品推广的重大责任，行业的使命使她们更了解消费者，通过有效的沟通最终达成交易成功的目的。
执行技巧：
A、形象小姐与消费者面对面的沟通贯穿整个促销活动的始终；
B、以产品展示、产品介绍影响消费者的心理，以便达到最佳的促销效果；
C、重大节日安排部分促销深入到各大卖场（商场、超市、大型专卖店等）
4、全面撒网，重点培养：
酒店以外的各零售终端POP、DM的辅助促销活动的顺利执行，扩大目标消费者的影响力，促使游离态的消费者和潜在消费者对国色天香的认知度，为下一步各终端渗透奠定基础。
执行技巧：
A、POP、DM要求有活动的告知信息；
B、POP、DM12月5日布满整个西安市场，销售部人员定期检查，保证活动的实效性；
C、餐饮店的POP简洁醒目易识别，是我们目标消费者的重点培养基地。
六、危机控制：
1、消费者与促销员发生争执怎么办？
前期的促销员培训，专业的促销队伍，严格的管理制度，是维持促销队伍生存的关键，若发生争执有大堂经 理解决，根据天驹的促销员规定处理，赔付消费者双倍赠品并书面道歉。
2、消费者拿出大量的烟标来兑换怎么办？
如数兑换。（品牌的忠诚消费者）
3、消费者只在酒店兑换，不吃饭怎么办？
不管吃饭与否，只要不是“假冒伪劣”烟标，照样兑换。
4、促销员私扣赠品怎么办？
印发促销员礼品流水台帐，记录消费者的姓名电话，结合口子窖的提货量和消费者的随机兑换量，制定科学合理的礼品。历来促销礼品的流失是不可避免的，但我们要降到最低限度。
5、促销品不够怎么办？
使用餐饮店的香烟先做补充，记好台帐，以做补充之用。
七、物料准备：
1、 海报1.5万张（由国色天香商家提供）12月5日到位
2、 单页2万张（由国色天香商家提供）12月5日到位
3、 国色天香香烟赠品烟30件（由国色天香商家提供）12月5日到位
4、 顾客流水台帐表格（左右提供）
5、 促销员的培训（天驹执行）
八、媒体支持：
华商报1/4版两期：（陕西覆盖面最广影响力最大的报纸）
12月10日周三黑白硬广：以国色天香在西安各大酒店拉开帷幕，展现给西安人民的一份贺岁礼物。
（创意平面作品随后提供）
12月25日周四黑白软硬结合：
主题：不是每个人都能得到的礼物
副题：圣诞节——只送给白领人
（创意平面作品随后提供）
电台支持：
西安经济广播电台整点报时90次
九、费用预算：
1、 印刷品：由国色天香商家提供
2、 媒体：
1/4版华商报： *万×*期=*万
电台整点报时：*次×*元/次=*万
3、 促销员工资补助：*名×*天×*元=*万元
合计：10.05万元
十、策划服务执行费：
略
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